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催收實戰高級談判技巧

課程背景:

不良資產催收是目前商業銀行等金融機構降低不良風險,處置不良資產而廣泛采用的一種手段,如何提高催收人員的催收談判技巧成為一個核心問題。

不良催收是一種復雜的談判過程,有其獨特性。根據講師多年從事不良催收的實戰管理經驗,它不同于一般的“商務談判”,也不是通常意義上的’雙贏”談判,更不是人們常說的“討價還價折中妥協”式談判ag捕鱼娱乐平台,那么到底有沒有一種談判模式適用于特定的催收場景,從而可以真正有效提高催收人員的談判技巧呢?

課程收益:

本課程對上千名催收員現場催收案例、上萬通催收實戰錄音,上百名催收高手的訪談進行研究、提煉和總結,摸索出了一套專門針對催收場景的全新的談判模式和實戰技巧ag捕鱼娱乐平台,從情緒技巧、語言技巧ag捕鱼娱乐平台、心理技巧三個方面進行闡述和訓練,可以快速ag捕鱼娱乐平台、高效、針對性的提升不良資產催收人員的談判技巧ag捕鱼娱乐平台,從而大幅提高催收業績ag捕鱼娱乐平台,有效降低不良風險。

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銀行各支行負責人、客戶經理ag捕鱼娱乐平台、不良資產清收人員

課程方式:課堂講授+技巧訓練+案例分享+問題思考+總結提煉

課程特點:

● 課程內容來自大量一線實戰催收經驗的提煉,是真正符合催收場景的談判技巧課程

● 本談判技巧經實踐檢驗ag捕鱼娱乐平台,可以大幅提升催收業績

● 以典型案例貫穿整個課程,激發學習興趣,變被動學習為主動學習

● 課堂氣氛活躍ag捕鱼娱乐平台,學員在寓教于樂中獲取最大的收益,并能學以致用

課程大綱

第一講:催收是一種談判博弈的交互過程

一、談判的種類及特征

1. 多邊談判與雙邊談判

2. 分配談判與整合談判

3. 面對面談判與網絡談判

二ag捕鱼娱乐平台、催收談判的特殊性

1. 催收屬于雙邊分配式復雜談判

2. 理性假設談判模式與情緒假設談判模式

3. 適用于催收場景的談判新模式:基于心理干預主導進程的談判模式

第二講:催收談判新模式之情緒運用技巧

活動討論:說說你對催收中情緒的理解

一、情緒運用在催收中的特殊作用

1. 情緒對催收談判的影響

2. 正向情緒、負向情緒與中性情緒

案例:高級催收員對于積極情緒與消極情緒綜合運用示例

3. 自主調節、表層扮演與深層扮演

案例:高級催收員的本事—溫暖的春天與凜冽的冬天

二、催收角色對催收情緒的要求

1. 逾期時段的劃分

2. 不同的逾期時段要求不同的催收身份

3. 各逾期階段催收員身份角色的設定

案例:“我們的工作就像演戲一樣”

三ag捕鱼娱乐平台、管理好自身的好情緒

1. 催收是一種心理情緒較量

2. 不要拿別人的過錯來懲罰自己

3. 享受催收這份工作

第三講:催收談判新模式之語言運用技巧

活動討論:說說你對催收中語言運用的理解

一、消除對抗迅速建立關系的語言技巧-重復技巧

1. 你的初始目標是收集盡可能多的信息而不是對抗

2. 什么是重復技巧

案例解析:重復技巧如何發揮作用ag捕鱼娱乐平台?

二、運用策略性同理心增強信任的語言技巧-定位心理活動

1. 策略性同理心在催收中的應用

2.“定位”語言技巧

3.“指控審查”語言技巧

案例解析

三、營造成功催收的氛圍-掌控“不”的語言技巧

1. 小心“是”掌控“不”

2. 通過設計“不”來掌控催收談判進程

3. “你說得對”-讓債務人發自內心的改變

案例解析

四、導向還款承諾“校準”目標的語言技巧

1. 什么是“校準”技巧

2. 如何使用“校準技巧”進行有效提問來消除賴賬幻想?

運用示例

3. 還款承諾五落實四確認

4. “啟發“客戶自覺還款的語言技巧

案例解析

第四講:催收談判新模式之心理運用技巧

1. 誰都不想被催帳

2. 為客戶的“借口“找個好理由

3. 不留“破窗“暗示

4. 法律影響ag捕鱼娱乐平台ag捕鱼娱乐平台、社會影響、利益影響與情感影響的綜合運用

案例:一個“動之以情“成功催收的案例

第五講:課程結論與回顧

1. 課程回顧

2. 答疑解惑

3. 合影道別

部分案例展示:

王先生,某行信用卡持卡人,過往信用良好,最近逾期三次,本期最低還款額未還;案件進入催收專員小崔賬戶隊列;

小崔進行正常催收,確知王先生是有還款意愿的ag捕鱼娱乐平台,只是在加盟快遞公司想創業,但是業務剛開始ag捕鱼娱乐平台,王先生請的工人在送件途中出了車禍ag捕鱼娱乐平台,自己一次性賠償了好幾萬ag捕鱼娱乐平台,把啟動資金都賠光了ag捕鱼娱乐平台。導致資金緊張,因為妻子身體不好有心臟病,自己也沒敢告訴家里人ag捕鱼娱乐平台;小崔耐心的幫他分析了欠款的各種利弊,王先生終于同意向朋友籌款并于次日達成還款協議。

這本是皆大歡喜的一件事情,小崔原以為故事就此結束,誰知才剛剛開始......

就在王先生在約定時間趕到銀行柜臺把分期款項還完出門之后ag捕鱼娱乐平台,因精神緊張不小心在銀行門口被一輛的士撞傷ag捕鱼娱乐平台,在醫院躺了兩個月,后期的期款再也沒有處理,現如今還在醫院沒有出院,當小崔獲知這些信息后ag捕鱼娱乐平台,他將如何進行接下來的談判ag捕鱼娱乐平台?運用哪些策略?使用哪些技巧?從而最終讓王先生愉快的繼續履約進行還款的呢?

本次課程將為你一一揭開其中的奧秘。