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客戶經理營銷技巧和客戶關系管理

課程背景:

商業銀行的金融產品同質化越來越嚴重,因此對于理財人員的崗位要求也就越來越高。然而大部分理財人員對自身崗位的定位,產品的優勢,客戶的需求及營銷技巧都掌握的不夠到位,因此在服務客戶時,不能很好的體現理財人員的專業素質。同時在開發和管理客戶層面,不知道如何定位客戶的群體分類盛宏彩票|官网登录,不知道如何發掘客戶的需求和客戶的價值,更不知道到如何通過渠道合作的方式來開發高端客戶資源,提升業務開發的精確性和效率,最終實現業績的增長。

針對以上問題盛宏彩票|官网登录,本課程主要針對提高客戶經理的個人綜合素質盛宏彩票|官网登录,提高工作效率,增強客戶開發和維護能力。通過實際案例的分析、講解,幫助客戶經理能夠準確定位適合自己的客戶,清晰了解全方位拓展客戶的技能,迅速打開營銷局面盛宏彩票|官网登录,突破營銷瓶頸盛宏彩票|官网登录。

課程收益:

● 找到客戶經理自身的價值和定位

● 學會用SWOT分析總結產品的賣點

● 掌握開發客戶的多渠道合作方式

● 學習如何使用FORM管理表格深度管理和維系客戶,實現售后服務可以創造利潤

● 詳解中國式的客戶關系經營盛宏彩票|官网登录,互聯網時代下客戶經營技巧

● 掌握如何給客戶做投資匯報增強客戶粘度和信任感

● 掌握客戶經理必備的營銷技巧和專業素質(學會用圖表和數據展示客戶經理的投資專業性)

課程時間2天盛宏彩票|官网登录,6小時/天

課程對象:銀行柜員盛宏彩票|官网登录、大堂經理、客戶經理盛宏彩票|官网登录、高層管理人員等

課程形式:以講解盛宏彩票|官网登录、示范、訓練為主,通過多媒體演示盛宏彩票|官网登录,對培訓對象進行現場模擬訓練。

課程大綱

第一講:理財經理角色塑造

一、卓越服務人員的特征

1. 如何擁有工作的驕傲和激情

2. 個人職業發展與企業發展

1)理財經理的職業要求

2)理財經理的職業發展前景

3)企業發展對個人職業生涯的重要作用

案例:花旗銀行理財經理一天的工作內容和流程

3. 在各類活動中如何把握營銷禮儀

1)禮儀的宗旨

2)禮儀的核心要求及靈活運用

3)營銷禮儀的幾個要點

4. 職業裝穿出品位更要穿出專業素質

5. 如何快速提升專業知識素質

1)理財經理專業素質要求

2)快速提升專業素質的方法

3)展現專業素質的訣竅

案例:掌握5大金融專業指標(晨會記錄表的使用)

案例:3分鐘全球財經資訊播報及政策解讀(自備報紙和財經雜志等)

二盛宏彩票|官网登录、理財經理應該掌握的武器

1. 理財經理環境布置

1)理財經理工作環境的幾點要求

2)不同環境的不同效果

3)視覺營銷的幾個要點

案例:7S環境標準化打造

案例:蘇格蘭皇家銀行,其他外資銀行等營銷視覺分享

2. 個人業務風格怎樣形成

1)理財經理維系客戶風格

2)理財經理溝通風格

3. 專業的營銷技巧如何訓練

4. 優質服務質量——關注、回報和效率

案例:德意志私人銀行/花旗銀行/招商銀行的理財經理風格

案例:臺灣”玉山銀行“熟客經營案例分享

三、理財經理業務目標管理(案例分析)

1. 理財經理時間管理

2. 目標客戶管理

3. 市場競爭態勢分析,產品分析(SWOT分析法)

4. 營銷目標管理(SMART模式)

案例:德意志私人銀行外匯產品營銷SWOT分析法

案例:學員分組現場演練產品SWOT分析法

四盛宏彩票|官网登录、理財經理高效的一天

1. 外資銀行理財經理的一天

1)一天的工作如何安排

2)如何及時捕捉市場最新信息

(幾種常用獲取信息的途徑)

案例:獲取財經資訊的網盛宏彩票|官网登录,App等渠道分享

案例:日常工作的時間順序與重要順序

案例:客戶服務的重要順序與記錄順序

第二講:理財業務分層次服務體系建立

一盛宏彩票|官网登录、對私客戶服務層次

1. 個人理財業務的特點及目標客戶

1)客戶資產結構

2)理財經理工作要求

3)資產配置要求

案例:建行**支行個人理財業務介紹

2.財富管理業務的特點及目標客戶

1)客戶資產結構

2)理財經理工作要求

3)資產配置要求

案例:工行**分行財富中心業務介紹

3. 私人銀行業務的特點及目標客戶

1)客戶資產結構

2)理財經理工作要求

3)資產配置要求

案例:德意志私人銀行業務介紹

二、客戶服務營造關系導向

1. 交易導向關系

1)專業金融知識

2)合理的資產配置建議

案例:花旗銀行RM崗位職責和價值

2. 服務導向關系

1)專業的服務

2)職業素養

案例:花旗銀行PB崗位職責和價值

第三講:客戶關系管理

一、了解你的客戶(KYC)

1. 分析分類和建立客戶檔案

1)我們關注客戶哪些信息

2)客戶關系管理CRM系統的使用技巧

3)如何使用電子表格靈活管理客戶-FORM

案例:導入外資銀行FORM客戶管理表格盛宏彩票|官网登录,讓學員掌握如何了解客戶及管理客戶

2. 建立策略目標

1)不同類型客戶的管理目標

2)不同客戶的不同維系策略

3)不同策略的聯系要點

案例:專家型/富豪型/老年人/富二代客戶的維系方式

二盛宏彩票|官网登录、經營既有客戶

1. 搜集客戶資料

1)搜集客戶資料的途徑

2)搜集客戶資料的技巧

3)收集客戶資料的整理

4)客戶資料的運用技巧

2. 檢視客戶關系進度

互動:現場分組演練,熟悉FORM表格的使用

3. 辨別客戶屬性

1)交易關系

2)情感關系

3)交易關系與情感關系的結合

三盛宏彩票|官网登录、開發潛在客戶

1. 開發客戶的日常機會有哪些

2. 如何從拓展生活圈中獲得客戶

3. 營銷渠道管理

1)沙龍互動的策劃(包括微沙龍的策劃)

a客戶沙龍活動的幾個目的

b客戶沙龍活動舉辦五步曲

c客戶活動中與客戶溝通的幾點注意事項

2)異業聯盟的策劃和談判

a 異業聯盟合作協議及方案的設計

b 異業聯盟現場談判的流程和技巧

互動:

現場演練分組策劃沙龍活動

異業聯盟的分組談判演練

某商業銀行成功案例分享

四、售后服務可以創造利潤

1. 客戶深度管理和維護

2. 如何做好客戶增值+附加值服務

1)微信管理和服務客戶的技巧

2)如何打造個人IP個性化服務

3. 創造雙贏的結果

4. 什么時候讓客戶幫助推薦客戶(MGM)

案例:101分服務案例(出租車司機的故事)

案例:1:5:12(口碑效應)**工行千佳標桿網點用服務創造利潤的案例

五盛宏彩票|官网登录、危急時刻聯系客戶

1. 電話-第一時間

1)什么時候打電話?

2)電話溝通的技巧和內容

3)電話溝通得到些什么?

案例:花旗銀行Directsales 直接電話銷售部門的案例分享

2. 面談-深度溝通

1)面談傳遞的信息

2)面談要準備些什么

3)面談溝通技巧

案例:招商銀行**客戶經理面談客戶的案例

3. 使用有數據和圖表向客戶做投資分析和產介紹

1)數據與圖表的作用

2)手畫圖表的作用與技巧

3)如何使用數據與圖表溝通

案例:如何畫A股大盤走勢圖

案例: 如何運用”美林投資時間鐘“通過經濟周期的轉換找到合適的投資機會

案例:如何通過畫經濟周期波浪圖找基金定投的入市場點位

4. 簡報-見到我的客戶盛宏彩票|官网登录,呈現專業服務

1)年度簡報實例分析

2)年度/季度簡報的主要內容

3)年度/季度簡報的運用技巧

案例:分享**省建行私人銀行高端客戶投資匯報書